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我們的優(yōu)勢
專業(yè)+敬業(yè)

智泰顧問均來自于三星、華為、豐田、松下、富士康等世界著名公司，并有20年及30家以上企業(yè)的咨詢經(jīng)驗及成功案例。他們實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，有標(biāo)準(zhǔn)、有方法、有案例，經(jīng)過多年的理論實踐和智慧累積，深受眾多企業(yè)的認(rèn)同和信賴，追求與客戶共贏的核心價值觀去服務(wù)好每一家客戶。
手把手咨詢輔導(dǎo)

智泰顧問以理論+實踐（手把手咨詢輔導(dǎo)）為主，以現(xiàn)場三現(xiàn)事實為依據(jù)提出改善建議，以給企業(yè)培養(yǎng)管理及技術(shù)人才為核心而實行手把手的咨詢輔導(dǎo)，確保企業(yè)的干部及員工能熟練掌握及推廣咨詢項目的內(nèi)容，確保您的企業(yè)在穩(wěn)健中得到變革與持續(xù)發(fā)展。
一次咨詢持續(xù)服務(wù)

智泰咨詢遵從一次咨詢后可持續(xù)免費(fèi)疑問解答服務(wù)的承諾，我們定期對企業(yè)持續(xù)反饋的核心問題，組織專家團(tuán)隊進(jìn)行攻關(guān)并給客戶提出解決方案，我們有線上線下隨時的咨詢回復(fù)，確保您的滿意為止。
咨詢性價比高

1.咨詢費(fèi)用比同行低30%以上;
2.咨詢項目續(xù)簽率90%以上；
3.咨詢項目100%落地；
4.咨詢項目指標(biāo)100%達(dá)成；
5.一次咨詢持續(xù)服務(wù)；
6.先咨詢后收費(fèi)；
7.現(xiàn)場咨詢輔導(dǎo)外其它服務(wù)一切免費(fèi)。

優(yōu)秀案例
6S管理咨詢公司案例_持續(xù)改進(jìn)

深圳智泰下屬6S咨詢公司在國內(nèi)對不同行業(yè)推進(jìn)6S管理，98%以上取得非常滿意的效果，智泰專業(yè)團(tuán)隊三天為企業(yè)打造成功6~8個標(biāo)桿車間。
5S管理咨詢公司案例_三天打造

智泰咨詢下屬的5S管理公司首創(chuàng)的產(chǎn)品三天一標(biāo)桿，三天一條線，三天締造6~8個標(biāo)桿車間，智泰咨詢專業(yè)的顧問團(tuán)隊為企業(yè)的5S管理快速打造已形成一套標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容。
TPM管理咨詢公司案例_全面改善

深圳智泰下屬TPM咨詢公司推進(jìn)的TPM管理不僅僅是設(shè)備管理，而是企業(yè)的全面改善，智泰專業(yè)團(tuán)隊以現(xiàn)場三現(xiàn)為主展開企業(yè)的持續(xù)改進(jìn)，幫助企業(yè)提升管理水平，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，最終達(dá)成行
TPM管理咨詢公司案例_設(shè)備故障

智泰咨詢下屬的TPM咨詢公司為企業(yè)推進(jìn)的TPM管理活動中，為企業(yè)設(shè)備故障率下降推進(jìn)了大量的制度及標(biāo)準(zhǔn)，通過全員消除設(shè)備的缺陷并改善及復(fù)原，并對設(shè)備進(jìn)行部分改良，促進(jìn)設(shè)備長期穩(wěn)定運(yùn)
精益生產(chǎn)咨詢案例_自動檢測生

世界級制造及精益管理是智泰人一生追求的理想，智泰咨詢在企業(yè)推進(jìn)精益生產(chǎn)后平均生產(chǎn)效率提升35%以上。
精益生產(chǎn)案例_生產(chǎn)效率提升

在精益生產(chǎn)中車間經(jīng)常要改進(jìn)的內(nèi)容是生產(chǎn)線上的生產(chǎn)平衡率問題，目前國內(nèi)加工型企業(yè)的生產(chǎn)平衡率只有65%左右，智泰專業(yè)團(tuán)隊在企業(yè)推進(jìn)生產(chǎn)平衡率平均提升到85%以上。

聯(lián)系方式
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培訓(xùn)講師黎紅華

時間:2023-11-25 15:10來源:原創(chuàng) 作者:智泰咨詢 點(diǎn)擊:
   
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黎老師24年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多

市場營銷培訓(xùn)講師黎紅華老師

工業(yè)品大客戶營銷專家
24年大客戶營銷經(jīng)驗
曾任：中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年營銷顧問
現(xiàn)任：上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營銷顧問
被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團(tuán)隊教練。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
黎老師于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領(lǐng)一個3人營銷團(tuán)隊在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點(diǎn)：
黎老師24年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認(rèn)知與實踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：
營銷類：
《商務(wù)談判》
《銷售溝通技巧》
《優(yōu)勢銷售談判》
《頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營》
《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》
《銷售回款策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶營銷技巧》
《項目型銷售策略與技巧》
大客戶關(guān)系：
《消費(fèi)者心理學(xué)》
《政企大客戶銷售》
《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》
《關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》

部分服務(wù)過的客戶：
工業(yè)品、化工行業(yè)：中國南車時代新材股份、成都自貢硬質(zhì)合金、吉林金洪汽車零部件、十堰東風(fēng)輕型發(fā)動機(jī)有限公司、亞邦顏料、陽江三腳架、安徽安凱金達(dá)機(jī)械、重慶涪陵電力實業(yè)股份、杭州杭開新能源、株洲南車、東風(fēng)汽車、武漢船舶、中海船務(wù)湛江公司、武漢烽火科技集團(tuán)、安徽昊源化工集團(tuán)、中南鋼構(gòu)集團(tuán)、深圳英威騰電氣股份有限公司、浙江萬馬電纜股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、珠海中豐田光電科技股份有限公司、珠海宏馬貿(mào)易有限公司（銷售空調(diào)壓縮機(jī)）、重慶智翔鋪道有限公司、重慶金山科技集團(tuán)、貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、合廣測控、大金空調(diào)、美的集團(tuán)、聯(lián)志集團(tuán)、佛山華興玻璃、杭州華數(shù)集團(tuán)、廣東鴻泰昌油料、佛山三湘液壓、桂林福達(dá)集團(tuán)、藍(lán)月亮、廣州市白云化工、喜威燃?xì)?、湛江鴻泰昌油料、湛江國?lián)飼料、廣東恒興飼料、浙江沁園水處理科技有限公司、紅獅集團(tuán)、韓國曉星集團(tuán)、石化集團(tuán)維尼綸廠、濟(jì)南中石油山東銷售濟(jì)南分公司、西安慶華民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團(tuán)安泰科技等
銀行業(yè)：江蘇農(nóng)行鹽城支行、佛山郵儲、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行、貴州省農(nóng)村信用社、江門農(nóng)村信用社、寶雞渭濱信用、中國建設(shè)銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、湛江農(nóng)業(yè)銀行，湛江農(nóng)村商業(yè)銀行、寧波銀行、富平縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社、西藏郵政、深圳郵政等
珠寶行業(yè)：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶等
房地產(chǎn)行業(yè)：威凱房地產(chǎn)、北京北科建、家家順房產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、廣東銀地建設(shè)集團(tuán)、綿陽時代房地產(chǎn)、綿陽安康房地產(chǎn)、成都置信房地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、泰康房地產(chǎn)等
家居建材：貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司等
鞋服行業(yè)：銀座女人時裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車等
快消品：藍(lán)帶啤酒、王老吉大健康公司、金威啤酒、廣東寶克文具、柏星龍印刷包裝設(shè)計、務(wù)樂印刷技術(shù)有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖等
旅游行業(yè)：衢州百泰集團(tuán)、湛江廣之旅等
食品糧油：廣東富虹油品（現(xiàn)更名為中紡糧油）、東莞錦泰食品有限公司等
通信行業(yè)：中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯(lián)通、武漢電信等
醫(yī)藥行業(yè)：江西康地恩派尼生物藥業(yè)、湖南爾康藥業(yè)、天馬大藥房連鎖企業(yè)、達(dá)安基因有限公司等
其他行業(yè)：創(chuàng)新科存儲技術(shù)、廣西三威林產(chǎn)工業(yè)公司、廣州質(zhì)量檢測研究院、中國政EMS江蘇分公司、四川永享實業(yè)、廈門德資開關(guān)、博源集團(tuán)、湛江市春秋教育文化傳播、湛江中海集裝箱運(yùn)輸公司、寶隆和信數(shù)碼科技、天意科技、湛江嘉信茂廣場、今生寶貝母嬰連鎖、百業(yè)廣告、廣州世達(dá)、滿市喀秋莎實業(yè)、達(dá)安基因有限公司、安化黑茶、恒泰豐企業(yè)有限公司、中國電子科技集團(tuán)公司第二研究所、青島龍湖置業(yè)拓展有限公司、江西中煙、江蘇盛虹股份有限公司、天豐集團(tuán)、杭州萬事利絲綢文化股份有限公司、吉之島永旺集團(tuán)、寧波萬尚進(jìn)出口有限公司、晉城市鐵路煤炭銷售有限公司、山西天脊煤化工集團(tuán)、路易投資、大漢物流、珠江電力等

部分授課照片分享：

部分課程項目：

課程1：頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營

課程背景：
為什么人們不愿意做銷售？為什么銷售人員流失率高？為什么銷售人員忠誠低？為什么銷售人員行動力差？為什么很多銷售人員每天疲于奔命而效果不佳？為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時間，卻無法簽單？
您的銷售人員接受過系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？沒有接受過訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失資源。只有更專業(yè)才有可能是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓(xùn)和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團(tuán)隊組織有針對性、有實戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。
本課程從心態(tài)到實戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)之為“銷售冠軍”的搖籃。
《頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營》為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場上的“特種部隊”！

課程收益：
★ 使銷售無法突破瓶頸的銷售員縮短成交周期30%以上。
★ 銷售人員因為談判技巧不足，每次至少將10% 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護(hù)了客戶關(guān)系，本課程幫你取回這10%的不必要損失。
★ 幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力，每月為你公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費(fèi)100% 以上的利潤。
★ 讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。
★ 提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導(dǎo)成交等實用技巧。
★ 全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。
★ 專業(yè)的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。
★ 超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。

課程時間：2天1晚， 6小時/天，（晚上2小時）
課程對象：從事銷售工作不久的銷售人員
課程方式：案例體驗＋實戰(zhàn)方法＋視頻觀賞＋角色扮演＋情景模擬＋分組討論＋全面演練

課程大綱
第一講：樹正心
一、銷售人員6大黃金心態(tài)
1. 自信
2. 自發(fā)
3. 自省
4. 自律
5. 自強(qiáng)
6. 自始至終
故事與討論：態(tài)度決定一切（15分鐘）
二、啟示及收獲
三、講師點(diǎn)評

第二講：找對人
一、開發(fā)客戶前的要思考的8個問題
1. 我到底在賣什么？
2. 我的客戶必須具備哪些條件？
3. 客戶為什么會向我購買？
4. 客戶為什么不向我購買？
5. 誰是我的客戶？
6. 我的客戶會在哪里出現(xiàn)？
7. 他們什么時候會買？什么時候不會買？
8. 誰在搶我的客戶？
二、開發(fā)客戶的15種渠道
1. 隨時隨地交換名片
2. 參加專業(yè)的聚會、專門的研討會
3. 結(jié)識同行
4. 黃頁查詢
5. 114查詢臺
6. 向?qū)I(yè)的名錄公司購買
7. 請沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦
8. 請親朋好友轉(zhuǎn)介紹
9. 專業(yè)報刊雜志收集整理
10. 加入專業(yè)俱樂部、會所
11. 網(wǎng)絡(luò)查詢
12. 請客戶轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則）
13. 請有影響力的人幫你推薦
14. 路牌廣告、戶外媒體
15. 到名片店購買名片
三、客戶資格評估4要素
1. 需求度
2. 需求量
3. 購買力
4. 決策權(quán)
四、建立客戶檔案表
突破恐懼訓(xùn)練：當(dāng)眾自我介紹（每人都要練）
講師點(diǎn)評、指導(dǎo)、示范
學(xué)員實戰(zhàn)練習(xí)
講師過程指導(dǎo)
課前小游戲

第三講：足準(zhǔn)備
一、形象準(zhǔn)備
1. 男士穿著西裝10大忌
2. 女士穿著職業(yè)套裝8忌
二、禮儀準(zhǔn)備
1. 銷售人員8大禮儀底線
三、銷售工具準(zhǔn)備
四、顧客背景
五、專業(yè)準(zhǔn)備
1. 對公司—公司1問
2. 對產(chǎn)品—產(chǎn)品5問
3. 對行業(yè)
4. 對競爭對手4問
5. 顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備
六、心理準(zhǔn)備
分組討論：客戶最討厭哪些業(yè)務(wù)員
學(xué)員互相討論
講師點(diǎn)評及總結(jié)

第四講：做對事
一、新舊銷售模式對比
二、銷售人員3種境界
1. 圍人
2. 維人
3. 為人
三、客戶關(guān)心的6個問題
1. 你是誰？
2. 你要對我講什么？
3. 你說的對我有什么好處？
4. 如何證明你的好處？
5. 我為什么找你買？
6. 我為什么現(xiàn)在就買？
四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系
五、親近度
1. 如何判斷4種親近度關(guān)系
2. 提升親近度的8大社交原則
1）輪盤寒暄話術(shù)
2）如何尋找共同點(diǎn)
3）贊美的3個技巧
六、信任度
1. 關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)
2. 打開信任度的3道門
1）建立企業(yè)信任度的4個要素
2）建立對銷售員的信任度
3）解決客戶具體問題的能力
角色扮演：一次重要的拜訪
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評、指導(dǎo)、示范

第五講：說對話
一、銷售溝通中說與問的黃金比例
二、問的技巧
1. 提問的2模式
2. 何時問開放式問題
3. 何時問封閉式問題
4. 與客戶初次見面要了解的9個問題
5. 客戶已有供應(yīng)商時要了解哪些問題？
三、聽的技巧
1. 聆聽的3個層面
2. 常犯的6個聆聽錯誤
3. 聆聽的6個技巧
四、與客戶溝通的4種結(jié)果

第六講：塑價值
一、介紹產(chǎn)品的4種力量效力對比
二、說服影響別人的6大力量
三、塑造價值介紹產(chǎn)品的8種方法
1. 利害分析法
2. FABE法則
3. 故事法
4. 列舉數(shù)字法
5. 體驗參觀法
6. 對比呈現(xiàn)法
7. 典型案例法
8. 表演示范法
學(xué)員演練，分組PK
講師點(diǎn)評，示范，總結(jié)

第七講：防異議
一、對待異議的首要態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認(rèn)同顧客的6個經(jīng)典話術(shù)
四、解除顧客異議的4個步驟
五、如何核實異議
六、核實異議的的話術(shù)
七、異議的種類及處理技巧
1. 價格異議
1）客戶討價還價的心理動機(jī)
2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
3）報價的注意事項
4）解除價格異議的5種方法
2. 品質(zhì)異議
3. 服務(wù)異議
4. 借口異議
5. 需求異議
1）給客戶造緊迫或短缺8種策略
6. 競爭對手異議
7. 對銷售人員異議
角色扮演：客戶拒絕我有錯嗎？
學(xué)員與講師齊參與演練
然后講師點(diǎn)評、示范及總結(jié)

第八講：促成交
一、2個最佳成交時機(jī)
二、客戶的購買信號
1. 語言信號
2. 行為信號
3. 表情信號
三、5個成交的方法
四、促成交易3個步驟
五、成交后的5個注意事項
六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題

第九講：立口碑
1. 讓客戶有贏的感覺
2. 售后服務(wù)
3. 保持與客戶的溝通
4. 關(guān)心客戶的家人
5. 幫客戶拓展事業(yè)

課程2：解決方案式銷售技巧

課程背景：
在競爭日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加精明，要求也越來越多，采購決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。因此，對當(dāng)今的銷售人員來講，工作的挑戰(zhàn)性也越來越巨大。
那么，如何突破目前的銷售瓶頸，擺脫銷售困境，實現(xiàn)銷售業(yè)績的重大飛躍呢？
解決方案銷售可以幫你轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的采購心理，掌握一整套高效的銷售流程，靈活運(yùn)用各種針對性的銷售工具，掌握銷售技巧的精髓，實現(xiàn)業(yè)績夢想，成為一個受人尊敬的專業(yè)銷售人員。

課程說明：
那么，什么是解決方案銷售呢？解決方案銷售是一種全新的銷售理念。銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心。解決方案銷售認(rèn)為，銷售應(yīng)該以客戶所碰到的業(yè)務(wù)問題為中心，為客戶提供系統(tǒng)的解決問題的方案。
解決方案銷售是一套完全實戰(zhàn)的銷售操作流程。它指引著銷售人員如何從售前規(guī)劃開始，一步步進(jìn)行客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)拜訪、探詢需求、形成意向、順利成交，一直到售后跟進(jìn)。這樣全流程幫助銷售人員如何發(fā)現(xiàn)每個銷售機(jī)會，如何與客戶有效交流，并最終實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
解決方案銷售是一套系統(tǒng)的銷售方法。解決方案銷售提供各種實用銷售工具，幫助銷售人員與銷售團(tuán)隊找出快速成交的銷售步驟。同時，它也有助于提升客戶滿意度，密切客戶關(guān)系。

課程目標(biāo)：
解決方案銷售將幫助您解決以下的銷售問題
★ 如何高效地開發(fā)客戶
★ 如何創(chuàng)造激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣
★ 如何取得客戶對我們的信任
★ 當(dāng)客戶產(chǎn)生需求的時候，我們?nèi)绾蚊鞔_他的需求
★ 當(dāng)客戶沒有需求的時候，我們?nèi)绾我龑?dǎo)他的需求
★ 如何應(yīng)對客戶提出的價格異議
★ 如何敦促客戶制定采購決策，快速成交
★ 如何跟進(jìn)客戶的采購承諾，并最終購買產(chǎn)品
★ 如何根據(jù)競爭狀況制定不同的競爭策略以贏得項目
★ 如何與客戶建立融洽的關(guān)系

課程收益：
★ 提升積極的銷售心態(tài)，增強(qiáng)銷售的心理力量
★ 學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通
★ 掌握建立個人信任度的最有效方法
★ 了解把握客戶的采購心理和采購流程
★ 學(xué)會有效的售前規(guī)劃
★ 學(xué)會運(yùn)用有效的提問了解及引發(fā)客戶的需求
★ 學(xué)會從容自若地進(jìn)行銷售演示
★ 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略
★ 分析并有效處理客戶提出的異議
★ 掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧
★ 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法

課程時間：2-3天，6小時/天
課程對象：
★ 解決方案銷售適合于針對企業(yè)客戶直接銷售的行業(yè)，特別適用于技術(shù)、機(jī)械、大型設(shè)備供應(yīng)商等。
★ 適合人員為一年以上銷售經(jīng)驗的大客戶經(jīng)理等負(fù)責(zé)大客戶銷售與維護(hù)工作的銷售人員以及負(fù)責(zé)管理銷售團(tuán)隊的銷售經(jīng)理。
課程方式：理論講授+案例剖析+小組研討+情境演練+角色扮演+游戲互動

課程大綱
第一講：銷售理念
1. 銷售工作成功的最關(guān)鍵要素是什么？
2. 什么可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績？

第二講：銷售心態(tài)
1. 什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力？
2. 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
3. 銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？
4. 如何找到銷售的成長動力？
5. 銷售人員如何自我成長？

第三講：了解客戶
1. 誰是我們的大客戶？
2. 大客戶有什么不一樣？
3. 如何辨別出我們的大客戶？
4. 大客戶如何做采購的？
5. 大客戶的采購特點(diǎn)是什么？

第四講：銷售流程
1. 為什么要有銷售流程
2. 大客戶的銷售流程是怎么樣的？
3. 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
4. 如何在銷售前全面了解客戶？
5. 如何在銷售前制定銷售策略？

第五講：客戶開發(fā)
1. 什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？
2. 客戶開發(fā)需要找到誰？
3. 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？
4. 客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？

第六講：銷售拜訪
1. 如何讓客戶一眼就看中你？
2. 如何讓客戶喜歡你？
3. 拜訪中如何進(jìn)行會談？
4. 拜訪中如何讓客戶信任你？
5. 如何讓客戶把需求都告訴你？

第七講：銷售分析
1. 銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎？
2. 如何從客戶說的話來判斷銷售狀態(tài)？
3. 銷售過程中都有什么人參與采購決策？
4. 每個采購決策人士都是什么心理？
5. 在采購決策中，客戶最擔(dān)心什么？

第八講：引導(dǎo)需求
1. 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
2. 如何了解客戶的內(nèi)在需求？
3. 如何了解客戶需求的緊迫度？
4. 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？

第九講：銷售演示
1. 銷售演示是為了更好地成交嗎？
2. 你了解參加銷售演示的聽眾嗎？
3. 作演示之前都要做什么準(zhǔn)備工作？
4. 如何在演示過程中始終吸引聽眾的注意力？
5. 演示時如何從容不迫精彩迭現(xiàn)？

第十講：異議處理
1. 客戶一般會在什么時候提出異議？
2. 客戶為什么會提出異議？
3. 客戶都會提出哪些異議？
4. 如何來處理這些異議？
5. 價格異議如何處理最有效？

第十一講：成交技巧
1. 一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？
2. 如何判斷什么時候可以成交？
3. 有什么方法可以敦促客戶早做決定？

第十二講：售后跟進(jìn)
1. 成交就是一切嗎？
2. 客戶做完采購決策后最擔(dān)心的是什么？
3. 客戶還會不會再向你重復(fù)購買？
4. 客戶會不會向別人推薦你？

第十三講：客戶關(guān)系
1. 客戶關(guān)系是一種什么關(guān)系？
2. 客戶關(guān)系可以發(fā)展到什么程度？
3. 客戶是怎么看待與銷售代表的關(guān)系？
4. 什么樣的客戶關(guān)系是理想的客戶關(guān)系？
5. 如何了解真正客戶的個性心理？
6. 有哪些做法可以有效提升客戶

課程3：贏銷大客戶的策略與技巧

課程背景：
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?我已經(jīng)很勤快了，可面對大客戶時，卻總是感覺有勁使不上，無功而返。不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿到大單?面對復(fù)雜的銷售局面—大客戶，客戶有多個選擇，多道決策程序，多個層面的人員牽涉其中，客戶到底在想什么?客戶為什么又變臉了?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

課程亮點(diǎn)：
★ 大客戶銷售的模型幫你理清思路
★ 簡單好用的工具方便操作
★ 現(xiàn)場討論你的實際工作
★ 這個課程與商場上同類課程比較的優(yōu)勢
★ 邏輯完整
★ 實操性強(qiáng)，有一個完整的銷售流程步驟
★ 上完課程學(xué)員直接有自己的行動計劃,方便FOLLOW UP

課程收益：
通過兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合，通過現(xiàn)場演練，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧；識別最關(guān)鍵的購買影響者并采取對策;既贏得業(yè)務(wù)，又建立長期合作關(guān)系;從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

課程時間：2天,6小時/天
課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員
課程方式：講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程大綱
第一講：銷售流程策略
1.“收集信息，客戶評估”
2.“策劃拜訪，建立關(guān)系”
3.“理清角色，確定目標(biāo)”
4.“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”
5.“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”
6.“防范異議，促進(jìn)成交”
7.“商務(wù)談判，簽訂合同”

第二講：客戶篩選策略
1. 展開銷售前必須弄清的4個問題
2. 評估客戶風(fēng)險的7個因素
3. 制定客戶風(fēng)險評估表
4. 將客戶進(jìn)行分類排序

第三講：尋找關(guān)鍵人策略
1. 銷售對象的價值角色
2. 關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
3. 如何判斷一個人的影響力
4. 哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
5. 尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法

第四講：準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略
1. 溝通意愿
2. 決定溝通意愿的因素
3. 銷售人員的角色
4. 合適溝通者
5. 關(guān)聯(lián)資源

第五講：有效競爭策略
1. 競爭的概念
2. 競爭的地位
3. 競爭的策略
4. 競爭的戰(zhàn)術(shù)
5. 競爭的關(guān)聯(lián)

第六講：雙贏談判策略
1. 談判前的準(zhǔn)備
2. 了解談判對手
3. 開價一定要高于實價
4. 不接受對方的第一次還價
5. 除非交換，絕不讓步
6. 虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
7. 反悔策略

第七講：絕對成交
1. 售前準(zhǔn)備
2. 有效面談
3. 確認(rèn)需求
4. 選擇標(biāo)準(zhǔn)
5. 方案呈現(xiàn)
6. 防范異議
7. 促進(jìn)成交
總結(jié)回顧

智泰咨詢公司給企業(yè)提供專業(yè)的5S管理,6S管理,TPM 精益管理落地輔導(dǎo)與培訓(xùn)服務(wù)；給企業(yè)提供免費(fèi)上門調(diào)研服務(wù)和編制5S,6S管理,TPM管理定制化落地輔導(dǎo)方案。
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培訓(xùn)講師 黎紅華

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